业务管理及人员管理知识技巧

发布于:2021-10-26 13:14:24

回款知识培训(四) (2013年) 业务员回款的技巧 业务员在回款中一般经常要犯如下的错误 ? 1.在公司规定的回款期限将要到期时才去对客户 进行催讨货款。一般来说,这种情况对方都会将 回款日期再延期几天,此时,业务员就违背了公 司规定的回款期限,业务员个人及公司的利益就 受到了损害. 延长回款日期 公司利益 受到损害 ? 2.与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明 确。此种情况非常有害,如果你在向客户供 货时不明确回款期限,一般情况下很多的客 户在货已经收到后,如果没有下次的合作, 都会恶意拖欠货款,此时就会给公司造成很 大危害。 不明确 回款期限 客户恶意 拖欠货款 给公司造 成危害 ? 3.业务员在业务操作中没有向客户明确表达 货物的单价,造成客户在回款时以公司不可 能批准的价格与你结算,此时就会给业务员 个人造成损失。 没有明确货物单价 业务自己损失 ? 4.因为没有在公司规定的开户标准下伪造公司规 定的《商品买卖合同》或是私自向客户供货,或是 将不确定的事项加上自己人为的原因在公司主管面 前说假话,造成在回款时找不到人,给公司造成极 大的危害。 伪造买卖合同 私自给客户供货 主管面前说假话 回款 时找 不到 人 给公司造成 极大的损害 ? 5.在公司规定的信贷额度外相信客户“这回 的货到就给你付款”等谎言,当货物送到客 户手中时又被客户种种理由所欺骗,给公司 造成损失。 货到了就给 付款 种种理由 欺骗 针对上述情况,业务员在回款时要注意以下几种情况: ? 1.最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨 货款。 前五天 ? 2.供货前必须让客户在合同或《供货价格确认书》上 签字,明确供货价格,与回款期限及所需的相关手续。 明确供货价格 ? 3.供货时一定要客户打公司规定的标准欠款单据。 ? 4.必须客观向公司及公司主管反映客户情况,公司有 关部门经理也必须对业务员所提供的客户信息进行实地 考察。 反映客户情况, 部门经理进行实地考察 ? 5.必须在公司规定的签订合同所要求的所有手续 合格后才能向客户发放货物。 ? 6.一经发现客户在恶意拖欠货款,其信用已经不 能让公司相信的情况下,不能再向客户出货,严格 遵守公司规定的:“前帐未清,不谈下回交易”的 原则,业务员在这个客户身上除了收款,不能再有 其它任何的业务往来。 前帐未清 不谈下回交易 ? 7.部门经理要坚决杜绝业务员内外勾结,恶意欠 款。 业务员回款的技巧1 ? 1.回款时要将回款原因与客户说清楚,要尽可能 让客户支持你的工作,要让客户明白你在公司面前 能够交差对与他来说有多大的好处。 良好的回款对于客户 来说有很大的好处 ? 2.要款时要注意时间与场合,一般初次要款或是有 可能在很短时间内可以清回的款,或是客户并不是恶 意欠款的情况下,要注意时间与场合,一般来说在不 妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要,要向其很 耐心地解释你的苦处,尽可能要让其支持你的工作; 对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款,将其视 为骗子对待,对于骗子不要给其留什么脸面,也不要 相信骗子的话。 回款良好的客户 视 情 况 不妨碍客户形象与 而 做生意为前提 定 恶意欠款的客户 视为骗子对待, 不留情面 ? 3.客户多次失约时可以很耐心地向其说明下次来 要钱的时间,并且要向其声明:如果你下次来时还 象这次一样,可能结果不会象今天一样,并且向其 说明,我公司在清理呆帐时的常用方法,让其明白 利害关系。 让客户明白不回款 的厉害关系 ? 4.可以对于*时关系不错但要款时比较困难的客 户,去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩 小惠的方式解决。 ? 5.要明白一点,客户的钱一直会是很紧的,只有 通过像剂牙膏一样才能将其货款结回。 业务员回款的技巧2 ? 1:理直气壮 必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时,若能信心满怀,遇事有主见, 往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回。 反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货 款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方不 愉快,影响以后的交易。 客户所欠货款越多,支 付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就 越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上 策。 必须要有坚定的信念才能出奇制胜 ? 2:额小为妙 若非要铺货,不论是新客户还是老客户,交易的金 额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路,多结几次 账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事。须知欠款 越多越难收回。 有些客户,一开口就要大量进货, 并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对 卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险 最大。 额小为妙 ? 3:条件明确 要清楚规定交易条件,尤其是对收款日期要作没有 任何弹性的规定。 例如 :“售完后付款”、“10 号以后付款”,这样的规定非常容易扯皮。 交易 条件不能由双方口头约定,必须使用书面形式(合 同、契约、收据等),并加盖客户单位的合同专用 章。 若仅盖上经手人的私章,几个月或半年之后 再去结账时,对方有可能说,这个人早就走了,他 签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位 根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章, 无论经手人在与不在,对方都无法推脱或抵赖。 ? 4:事前催收 对于支付货款不干脆的客户,如果只是在合同规定 的收款日期前往,一般情况下收不到货款,必须在 事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额,并告诉他下 次收款日一定准时前来,请他事先准备好这些款项。 这样做,一定比收款日当天来催讨要有效得多。 事前催收 确认金额 告知收款日 完成回款 ? 5:提早上门 到了合同规定的收款日,上门的时间一定要提早, 否则客户有时还会反咬一口,说我等了你好久,你 没来,我要去做其他更要紧的事,你就无话好说。 客户反 咬一口 客户理由:我等了 你好久,你没来, 我要去做其他更 要紧的事 ?

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